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  • José Antonio Hidalgo

Internacionalizarnos es una oportunidad

Si queremos dar un salto de crecimiento, hay que innovar.


Vender más de lo mismo a nuestros viejos clientes no es una solución innovadora, pero genera ingresos y nos permite mantenernos estables.

Cualquiera que sea la estrategia que un empresario utilice para entrar o establecerse en el mercado chino, se requieren relaciones comerciales a largo plazo que se basan en la confianza.



Los chinos utilizan dos pinceladas para escribir la palabra crisis. Una pincelada significa “peligro”, la otra “oportunidad”. Mientras unos se quejan del calor inclemente, otros ven oportunidades para vender más acondicionadores de aire. Ese tipo de pensamiento debemos tener los ecuatorianos en este momento de desaceleración económica que vive el país. El anuncio de la internacionalización de Corporación Favorita tras la compra de la cadena panameña, Grupo Rey, fue un sorbo de aliento para el sector empresarial que lucha sin descanso para dinamizar la economía.


Vender más de lo mismo a nuestros viejos clientes no es una solución innovadora, pero genera ingresos y nos permite mantenernos estables. Si queremos dar un salto de crecimiento, hay que innovar.


Diversificar los destinos de las exportaciones ecuatorianas puede ser una de las respuestas que hoy Ecuador necesita. China, por su enorme población de 1.400 millones de habitantes cada vez más abiertos a los productos occidentales, es una oportunidad que no debemos desaprovechar. Actualmente, China es uno de los principales destinos de nuestros dos mayores productos de exportación no petroleros: camarón y banano. Vender a China o establecer una empresa no es fácil, pero tampoco imposible, y de eso se trata esta columna. Llevo 12 años dedicado al mercado chino. Primero me enfoqué en aprender su idioma y comprender su cultura y forma de hacer negocios.

Junto a mi hermano, Raúl Hidalgo, fundamos una empresa en China, llamada Annex Asia, y hoy contamos con dos divisiones de negocios: una de control de calidad y otra de comercialización de maquinaria industrial, acuícola y agrícola. Como alguien que sabe bien lo difícil que es la internacionalización de un negocio, me permito compartir soluciones para empresarios que están dispuestos al reto.

La primera es establecer una empresa en Hong Kong aprovechando su estatus como región administrativa especial donde existen más facilidades para empresarios extranjeros y desde ahí vender los productos en China continental. La desventaja de esta estrategia de entrada al mercado chino es que los volúmenes de ventas al principio serán bajos, el empresario tendrá que posicionar a su producto como ‘premium’ para poder cobrar un precio más alto y lograr tener utilidad. Por otro lado, la ventaja de esta estrategia es que se puede empezar a probar el mercado por medio de plataformas de comercio transfronterizo como Junmore, Ymatou o Nnetgo. Una plataforma de comercio transfronterizo implica la venta o compra de productos a través de tiendas en línea fuera de las fronteras nacionales. El comprador y el vendedor no están ubicados en el mismo país y, a menudo, no están regidos por la misma jurisdicción, utilizan diferentes monedas y hablan diferentes idiomas.


Otra forma de entrar a China es estableciendo ‘Joint-ventures’, es decir, alianzas estratégicas con un socio local chino. En esta estrategia, el principal desafío es encontrar el socio adecuado. Es muy importante mantener la relación con su socio comercial. Para eso se debe programar por lo menos dos viajes a China al año para poder mantener la relación.

Si usted no es el productor directo y su actividad es la de exportar, procure que la producción de su socio sea rentable y de calidad.


La tercera forma de entrar a China es establecer una empresa de propiedad totalmente extranjera (WFOE, por sus siglas en inglés). Los empresarios que aplican esta estrategia disponen del acceso directo al mercado, facturando y manejando a los clientes finales chinos directamente, con lo que reducen el riesgo de que falle la cadena de aprovisionamiento. Puede realizar ventas locales mejorando su rentabilidad e incluso optar por ventas en línea usando plataformas de comercio electrónico como Taobao. La desventaja de esta estrategia es que implica un costo mayor de operaciones y requiere una mayor inversión y tiempo al momento de realizar la actividad.


Cualquiera que sea la estrategia que un empresario utilice para entrar o establecerse en el mercado chino, se requieren relaciones comerciales a largo plazo que se basan en la confianza. En China no hay prisa, generar confianza toma tiempo. Pero vale la pena porque este es el siglo de Asia. La mayoría de las personas gastan más tiempo y energías en hablar de los problemas que en afrontarlos. Los empresarios no tenemos tiempo para seguir escuchando sobre la crisis. Mejor hablemos de soluciones como, por ejemplo, internacionalizar nuestros negocios y productos.

Nadie dice que será fácil, pero recordemos lo que Henry Ford dijo alguna vez: “Cuando todo parece estar en tu contra, recuerda que para levantarse, los aviones necesitan ir en contra del viento y no en favor de este”. (O)


* Presidente de la Cámara de Comercio Ecuatoriano China.


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